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美优高张学贵:日行两三百公里 每天都在路上 | 澳优人物志

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2018-11-01 09:23  来源:中国新闻网(安徽)
概要:国庆假期,当全国大多数人都在开心度假的时候,作为澳优美优高甘青宁省区经理的张学贵却始终奔赴在一场又一场国庆营销活动现场。

  张学贵,一位土生土长的甘肃汉子,以甘肃、青海、宁夏三个跨度极大的省区为“战场”,从“孤军奋战”到8人“团队冲锋”,一次次披荆斩棘、攻坚克难,一步步为美优高占据市场高地而不懈努力。

  ▲澳优美优高甘青宁省区经理张学贵

  初入公司三个月都在路上

  加入美优高近四年,要问张学贵在工作中哪里消耗的时间最多?答案无疑就是车上。

  甘肃、青海、宁夏这三大省区跨度极大且许多地区经济欠发达,很多县与县之间没有高速公路,更不必说有火车直达。张学贵坐车从兰州到任一县城最少也要3个小时,远一点的8个小时也很正常,有时候甚至一整天都耗在了车上。为了提升工作效率,张学贵专门买晚上的车票,以保证白天有充足时间拜访客户。工作以来,张学贵几乎平均每天都有两三百公里“行驶”在路上。

  “那时候练就了一种功力:一上车就呼呼大睡,一下车便能精气神十足。”说起这些辛苦经历,张学贵却显得十分轻松。

  张学贵见证了美优高在甘青宁地区成长的每一步。2014年张学贵初入美优高时,美优高在甘青宁地区几乎处于市场空白状态,而那时的他也是一个行业小白,对奶粉行业一无所知。

  工作中的张学贵目的性和计划性极强,加入美优高的第一天他便为自己制定了一份详细的市场摸底调研计划,还给自己下了死命令:三个月必须把市场摸透。拜访经销商、走访门店、竞品分析……整整三个月张学贵马不停蹄一天都没有休息。

  起初他只能“孤军奋战”,因当时公司规定每月回款必须超过十万才能安排一位助手,这对一个刚入行的新人而言简直是难上加难,而张学贵却在入职第一个月就顺利达标。

  对市场调研结果进行详细分析解读后,张学贵针对每一个地区奶粉销售量前五位的经销商,结合他们各自特点制定出了一套专属且详细的美优高推广销售方案,带上这份“量身定制”的方案,许多经销商才同意给美优高更多进入市场的机会。

  ▲美优高甘青宁地区外场小型活动现场

  讲诚意花心思是最大法宝

  入职仅一年,凭借着出色的业绩和能力,张学贵晋升为美优高甘青宁省区经理。他上任第一年美优高在甘青宁地区销售量便持续稳步上升,2017年全年销售任务达成率更是高达120%,这一次次突破背后的艰难与曲折恐怕只有他能真切体会。

  澳优作为较早走出国门进行全球化发展的中国乳企,为美优高初入甘青宁市场奠定了坚实的基础。

  初入市场时,许多经销商出于对澳优的认可会尝试将美优高列入销售范围,但当时美优高的销量情况很不理想,甚至市场上还会有部分经销商对美优高进行诋毁和打击,散布谣言说美优高是山寨货而非澳优旗下品牌。

  张学贵心里十分清楚美优高走出市场的第一步是何等关键,为此他甚至几夜未能合眼。

  怎能让美优高就此被打压?张学贵排除万难、积极应对,他第一时间向澳优总部报告情况,申请下发澳优“红头文件”,并开具相关证明函,把澳优的整体规划和企业愿景以及美优高的所有产品证明等相关资料全部整理成册,紧接着他带着这些“身份证明”,一家一家经销商去登门拜访、耐心解释,即便常常吃闭门羹,他也一定会坚持等到客户面谈,许多客户就是这样被他的执着和诚意打动,也因此慢慢建立起了对美优高的信任。

  “对客户要多花小心思,下大力气!”不仅仅是对经销商,还有门店店长甚至是店员,张学贵都一定会费尽心思在他们面前“怒刷存在感”。

  每次跑门店,张学贵都会和店员们主动攀谈聊天,不定期给他们带好吃的,天冷了还会十分贴心地给他们送暖宝宝、热水袋等小礼物,这些看似不起眼的小玩意却让他和店员们打成了一片,许多店员都会亲切地叫他“贵哥”,每每有顾客光临门店,他们都会第一时间向顾客推荐美优高的产品。

  信任支撑事业阔步向前

  多年来,张学贵创造了许多辉煌战绩也经历了事业的低谷。

  2017年7月是张学贵这四年来最难熬的一个月,当时美优高在甘青宁地区最大的经销商,因对其实施的市场调整计划存在误解而心存不满,该经销商直接向西北大区总监投诉了张学贵,还放言如不开除张学贵就将取消与美优高的长期合作。

  彼时的张学贵心情十分低落,甚至动了要辞职的念头。大客户的流失必然会对公司造成直接损失,但张学贵公事公办并没有犯错,他不想就此放弃奋斗多年的事业。

  这件事引起了总部的高度重视,西北大区总监校总亲自对此事进行了详细的调查,调查结束后校总与张学贵进行面谈,“这件事确实很棘手,但是我的态度很明确,我们需要的是为美优高干实事的人,客户丢了可以再找,但是优秀忠诚的员工却可遇而不可求。”回想起校总说的这些话,张学贵不禁红了眼眶。

  “我知道校总这个决定很冒险,当时我就暗下决心一定要证明给大家看,校总没有看错人!”

  风波过后,张学贵立即振作、一鼓作气、加大推广、主动出击、积极拓客……仅仅过了一个月美优高的销售量便再创新高。

  “公司的信任是我最坚实的后盾,让我可以放手去干自己的事业。”如今美优高市场地位持续上升,消费者认可度稳定提高,展望未来,张学贵信心满满。“无论未来奶粉市场风云如何变幻,我都会始终坚定地和美优高站在一起!”张学贵掷地有声。

  澳优君手记:

  ----甘青宁地区奔驰的“火车头”

  一个品牌逐渐得到市场的认可,外人往往只看到它华丽绽放的一刻,过程中的艰辛和曲折只有真正参与其中的人才能体悟。在张学贵看来,美优高在甘青宁地区从无到有、做大做强,就像是养育自己的孩子一样,从呱呱坠地到长大成人,每一步都需要付出和耐心。张学贵说陪伴美优高的成长对自己而言是一件很幸福的事情,未来不管美优高会面临什么样的发展环境,他都会倾注自己全部的力量。为了让美优高在甘青宁地区“闯”出一片碧海蓝天,“火车头”张学贵一直奔驰在路上。

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编辑:洁琼