《中国超级消费者》 带你走进十月妈咪

　　Michael Zakkour 作为全球商业咨询公司汤普金斯国际零售供应链的顾问，有超过18年的国际咨询、营销和业务开发经验，在中国参与了300多个公共、私人公司的组织建立和实施策略的进入、增长和变化，并撰写了大量关于中国消费者的消费特征趋势。先后服务于世界品牌，电子商务，生产，供应链合作各个环节，他的评论和文章经常出现在华尔街日报，哈佛商业评论，中国商业评论，MSNBC，新闻周刊，经济学家和其他许多商业和学术媒体与杂志中。

　　(《中国超级消费者》)

　　2014年11月，Michael Zakkour撰写的 《CHINA'S SUPER CONSUMERS》(《中国超级消费者》)，国内亚马逊、京东商城等平台均有销售，有幸在这里看到十月妈咪的故事。

　　(作者Michael Zakkour与十月妈咪创始人涂文虹)

　　提到超级消费者，就不能不提到中国，更不能不提中国新兴的孕婴行业发展。Michael Zakkour的《超级消费者》中，对中国婴儿潮以及十月妈咪都进行了介绍，现节选书中部分内容进行了中文翻译，希望有更多人们了解并支持十月妈咪。

　　(节选部分--婴儿潮)

　　第十八章 市场营销 节选:

　　婴儿潮

　　赵浦可谓是当今中国努力、机智和幸运的实业家之一。他对每一份他从事过的工作都非常努力，并利用他的机智将努力、机遇和经验融合到由他一手创立的、中国发展快的消费品牌之一的“十月妈咪”;而他的幸运体现在，中国政府近期的社会政策有利于他的事业在今后几年中翻一番甚至两番。

　　他是“十月妈咪”品牌的创始人和CEO，这是中国大的孕妇装品牌和零售商，在中国拥有900个零售商店和1600个销售专柜，是孕妇装领域的大销售商和知名品牌。

　　1997年赵浦和夫人涂文虹创立了十月妈咪，并一路走向成功。

　　当时，中国的孕妇装行业尚在萌芽之中，赵浦独具慧眼发现了这一商机，创立了这个市场细分品类，并将公司经营成行业的。

　　赵浦，45岁，1991年毕业于南京大学，毕业后他进了国有的华东设计院。像其他的中国成功商业人士一样，他以工程师的身份学习和工作，致力于通过水质勘测和机械设计改造中国的环境。然而经历了18个月的努力，他意识到自己的兴趣和热忱并非在于环境工程。于是，他随后跳槽并寻找新的机遇。

　　1993年，他受雇于一家台湾特殊服饰制造商，协助其在中国内地的运营。当时在中国的外国企业，通常由归属大中国区总部，包括台湾和香港，或由总部投资。很多中国企业家都是从这些公司起步，学到了在内地经商和开厂的初级经验。而赵浦，正是他们当中的一员。

　　这家服饰公司专为海外客户和买家提供制服，如消防队、警察局、军队、医院等。当时正值典型的第二波国外买家潮，他们以的速度增长，来到中国外包自己的产品生产， 尤其是玩具、家居用品和服装。

　　于是，赵浦汲取了大量服装工厂经营管理的经验。在当时的中国，商旅出差是非常艰难的，这份工作却使得赵浦获得了多次奔赴欧洲、中东的差旅机会。

　　接下来，赵找到一家公司开始合伙制造女士内衣并出口，这是他踏入女装世界的步。在学习到制作、分配、市场、和销售服装的技术后、他开始经营自己的公司。公司设在中国东部城市——浙江省杭州市。杭州拥有美丽的西湖，距离上海三小时车程。

　　赵浦发现，男女服饰外贸市场竞争激烈，于是试图从这些低售价、低附加值、低利润的商业范畴里挖掘到未开发的利基领域。依据内衣贸易的经验，他预料中国的孕妇装市场在未来将有很大的前景，凭借自身的经验将有机会获取很高的利益回报。

　　1996年，中国仅有一家台湾企业制造并出口孕妇装，却没有任何一家公司注意到国内的孕妇装销售市场。赵浦笃定，这是一个利基领域。他开设了孕妇装制造工厂并出口，而他的真正目标是创立一个属于中国的孕妇装品牌。

　　1997年，“十月妈咪”正式成立。品牌的英文在英语里没有特别意义，而是来自传统中文“十月怀胎”，指怀孕需要持续十个月。“十月”又是一年中的第十个月份，“十月妈咪”由此诞生。

　　该公司的孕妇装优选高品质面料，更注重原创设计，很快在出口市场取得成功。快速有效的成功点燃了赵浦的创造热情，使他迅速投入到品牌创立的路上。中国国情决定了在未来中国将是世界上孕婴产业受重视的国家，而品牌定位将倾向于色彩多样、摩登和时尚的中国孕妇装。

　　到了2000年，中国女性越来越注重着装时尚，中产阶级开始增长，富有的企业家、商人、工厂主、以及各界商务人士逐渐站稳脚跟。

　　自有可支配收入的增长带动了中国第二波消费高潮，而复杂的消费者阶级无疑将构成“中国超级消费者”。一群追求西方时尚和生活方式的人群随之兴起， 且寻求更多的商业机会来表达个人态度，比如赵浦和他的“十月妈咪”。

　　当时大的问题就是，中国没有能符合市场需求的孕妇装，或者说，没有孕妇装市场。这并未让赵浦退缩，他在1997年开设了杭州家十月妈咪店铺。选择杭州，是因为这里是中国服装生产业的中心，是时尚服饰的生产行业发展聚集地，也是中国东部早期的消费中心。

　　赵浦希望保持生产和零售的紧密联系，这样就能快的接受到销售市场的反馈，并能在几周内迅速在设计、制造、工厂设备、店铺陈设上做出调整，而以往需要几个月时间。家店铺迅速成功，五个月内第二家店铺也应运而生。

　　“十月妈咪”的服装设计偏西方，但根据国内风格做调整，剪裁和尺寸都追求适应中国女性的身材体态，更重要的是，它是市面上具雄心和睿智的品牌。

　　赵浦深知，在中国，品牌意味着一切。该品牌为它的消费阶级，传达着中产阶级的生活方式以及追求更优质生活的态度。店铺面积不大，增加私密感，并且渗透了十月妈咪的品牌信息。

　　赵浦把家店铺的成功归结于品牌故事的塑造，融入耐心、理解、文化和宠爱。“初，孕妇喜欢带着裁缝来店铺，选中陈列着的款式来仿制，给裁缝100元服务费。我们看到也默许这样的事件，因为裁缝不可能马上制作合适身材的衣服。我们定价150元，而款式近乎。我们慢慢地使他们相信，我们是在孕妇装方面的专家，他们花的钱都具有更多的价值。这是我们前进的一大步。”

　　赵浦和他的团队的另一个关键的市场洞察点, 我们在之前也提到，中国不是一个单一市场;相反，它是习俗，文化，气候，人体尺寸的差异化市场。于是，赵浦调整了自己的营销方式和产品结构以便适应市场。

　　随后，赵浦计划下一步在百货商店里销售货品。“在中国每一个城市都有不同的商店和分销渠道，不像在美国有非常大的零售商。我们必须非常努力，才能建立与分销商的关系, 把我们的产品放进这个关键的销售渠道，”赵浦说。

　　可是，凡是到一处地方，赵浦都被要求提供红包，或给对方提供额外好处。赵希望他的事业是廉洁的，他拒绝了。这使得业务增长变得很难，所以从2004到2005年，赵浦拿到MBA营销方面的文凭，并从2006年开始，他努力使品牌与营销成为公司增长的主要驱动力。

　　他联合了台湾广告代理商，开始在中国中央电视台投放广告。而这段时间, 现金流是步履蹒跚的，在电视上投放广告是冒着很大的风险。这也促使赵浦寻找创新的方法来营销宣传品牌。

　　十月妈咪是利用社会媒体和数字广告的先行者。在2007到2008年，该公司开始进入刚刚兴起的电子商务领域。直到2012年，公司不仅是中国数字广告和电子商务先进的用户之一，甚至可以说是世界上先进之一。该公司开发了全身的数字试衣镜，让准妈妈能看到，店里出售的所有衣服试穿在身上的效果。数字试衣镜会收集符合客户的全身数据，然后，消费者只要一挥手，就可以调整衣服的大小和款式。

　　该公司还在官方网站置入一款应用软件，当用户上传自己的照片，然后选择一张名人照片，点击回车键后，该程序就能模拟出用户和名人结合生下的孩子的样子。

　　同时，为了影响消费者、建立成熟市场，以便提高市场占有率，十月妈咪在网站上为新妈妈开设了在线课堂。他们选择利用明星效应进行传播，在中国，明星代言这一方式是比在其他市场更为有效的一种重要方法。

　　该公司表示愿意学习西方的营销模式，把钱花在提高整合营销的规模上。他们深知文化、语言、思想、教育的需求、购买动机的结合，技术和西式营销的灵活运用，因此才取得了十月妈咪的巨大成功。

　　著名的加利福尼亚风险资本公司---红杉资本，2011年投资十月妈咪，进一步增强了其长期发展前景。

　　当我们介绍赵浦，我们说他是一个聪明的、勤奋的、幸运的中国商人。我们已经清楚地表明了他的智慧和勤奋，但幸运该如何解释?要知道，在2014年1月，中国政府改变了独生子女政策，这是30年来传统的中国家庭的夫妻次可以有两个或三个孩子。这样的消息，对于全国的孕妇服装公司的老板来说，有什么比这更值得高兴的呢!

　　是的，在中国，运气、政府快速变化的政策，与深度的市场研究、智慧和勤奋一样，都是中国商人成功的因素。