乐友孕婴童创始人龚定宇 谈与东方爱婴合作

　　一个是中国早教行业的者，一个是幼儿电商平台的翘楚，当东方爱婴与乐友走到一起?会产生怎样的化学反应?让人期待。在由东方爱婴主办的“2015中国早教行业互联网+峰会”上，乐友孕婴童创始人、COO龚定宇就和到场来宾分享了乐友的平台优势以及与东方爱婴合作的前景和内容，未来双方必将能为孩子和家长提供更好的服务。

　　龚定宇：尊敬的军总!尊敬的所有今天来参加会议的嘉宾，非常感谢东方爱婴给予乐友这个机会，来到这个平台，来跟大家分享我们在过去这段时间的经验。其实母婴行业是一个非常多元化的行业，多元化的行业里，一边是服务类的产品，像早教等等。另外一边是商品的流通，乐友这么多年我们一直专注于商品的流通，因为在母婴行业里，每一项服务其实都是非常专业化的，就像在早教领域里，东方爱婴一直耕耘了十七年，比我们还多一年，我们应该今天是在零售行业里做了十六年了，其实在这个领域里各自分工是非常明确的。但是对于这样的家庭来说，不光是在教育方面，有许多需求，其实在商品的采买方面，对于今天的爸爸妈妈和六个大人带个孩子的家庭来说，也是很头疼的情况，因为如何买到安全可靠的产品是大家所关注的，如何通过对宝宝的照顾，来表达家庭这么多大人对一个宝宝的关爱，这个是我们作为零售要去满足的。在这个过程当中，如何把宝宝服务，把父母亲和大人们服务和，随着互联网的到来，其实需求和我们供应方都发生了很大的变化。但是近我们看到一个报告，其实它对于我们的理解有一些不一样，这是百度知道在近调研了两三万妈妈之后做出的一个统计，90后的妈妈是蓝色的，80后妈妈绿色的，70后妈妈是黄色的，发现90后妈妈比80后妈妈更愿意到母婴店买东西，而90后妈妈比80后妈妈更不愿意到网上买东西，我们就很奇怪为什么90后妈妈不愿意到网上买东西，而反而愿意大母婴店买东西呢，后来我们研究才发现，因为90后妈妈当为自己宝宝买东西的时候，可能原来为了价格的原因也就图便宜在网上买了，现在为了宝宝反倒不一定放心，因为她过去有了很多不良的体验。这个现象使得我们一直经营母婴店和电商的过程中，我们现在要把两者结合的更好，怎么样能够让妈妈在互联网获得信息的时候，让她知道宝宝在乐友商店里或者跟乐友所供应的服务商里，他们得到的产品是安全的。

　　所以在整个互联网发展过程中，有些时候并不是人们所想象的，整个一切都转向了互联网，而是如何把互联网和实体体验能够结合得更好，对于我们来说，其实颠覆的就是体验的过程，因为这个过程中，无论是消费者的信息获得来源，他的需求，还是我们的思维方式，我们的组织结构，我们服务的模式，都在发生一些大的变化，但是真正不变的其实是安全可靠的产品，安全健康的产品，一种专业化的服务，一种让消费者觉得是精挑细选出来的商品，这几种又在变又不在变的组合，其实是今天乐友O2O我们发展的方向。这也是奠定了我们与东方爱婴合作的很重要的基础。大家可能有些不知道的是，乐友在1999年创建，2000年新推出服务的时候，我们其实是一个电商公司，没有门店，纯电商，只想拿着互联网革掉零售商的命，因为我们自己的孩子，我是94年回国的，我的孩子就是一两岁妈妈，我们是代的海淘妈妈，去海外开会把东西扛回来，其实我们觉得中国的东西在全世界售卖，为什么不能服务好中国妈妈，我们就成立了乐友网，让它服务所有的妈妈，但是很快发现这不能满足所有妈妈的需求，必须跟线下体验结合，所以我们在2000年开出了家店，一不小心今天有四百家店在几十个城市里，其中还有一个移动载体，当初是目录，现在变成了APP，这个移动载体就是让大家能够在不同时候，不同地方同时享受到产品的信息合乎购物。在去年十月份乐友推出了自己的O2O，把原来三位一体独立的发展模式整合在一起，什么意思呢?在发展的过程中，让妈妈能够做到双向的O2O服务，比如说在办公室或者在家里，宝宝的米粉吃完了想要马上买，不一定到门店去，可以马上拿出手机APP下单到店里去提货，或者到了门店里，看到一款童车，可是在店里是红色，你想要蓝色，你可以在店里下单，第二天我们把蓝色给你送到家里，这是我们开启的步，接下来我们希望通过互联网合作，能够让更多的从事母婴行业的企业，能够大家一起在这个生态圈里跟消费者互动，这也是我们跟贾总接触了之后，希望跟母婴零售的企业，跟早教的企业，能够走到一起，看看能不能更好的为全中国父母亲和加盟商，渠道商提供好的产品和服务。在这个过程中，其实大家可能知道，如果你只是一个纯电商，或者只是一个纯门店，其实都不能满足所有消费者的需求。例如一个孕妇妈妈，她其实是有时间到处跑，而且希望到处去看，这时候反倒不愿意，出于防辐射的角度上电脑，等到宝宝出来以后，她反倒没有时间去门店，这时候她需要用APP，这时候她不怕辐射，可以用PC。等到宝宝再大一点，她需要带着宝宝去社交，或者全家到购物中心，一天时间享受欢乐时光，所以不同阶段的妈妈，她需要的门店、PC和APP服务点是不一样的，这也是为什么单一渠道的公司，总是围绕着自己的渠道转，电商公司总在说自己的电商网络怎么好。有一些纯门店就说它的门店怎么好，我们希望在两者之间找到结合点。

　　所以这三者之间的互动，也是为什么乐友在多年来累积了六百多万的客户，这些客户我们从一开始她做孕妇的时候我们就服务她，希望通过合作和她信赖的东西，能够一直服务她的孩子到6岁，其实我们跟东方爱婴的合作，包括和大家的互动，一方面是输入了客流和人流，因为在妈妈们很早的时候就可以向她们宣传早教服务的重要性。近年来我们又把乐友门店做了进一步升级，大家对新一代母婴店感兴趣的可以到北京高端的购物中心去看一下，乐友上一周刚开的第五代旗舰店，这个旗舰店我们充分结合了O2O，新的就是海淘，比如大家知道加州宝宝是很重要的品牌，但是因为政策原因它进不来，在店里是不可以卖的，但是网上消费者又只是看到一张图片，我们经过跟加州宝宝的沟通谈判，我们得到了代理权，所以乐友就在我们旗舰店里可以展示它的一百多种产品，你可以适用，但是不能在店里买，要买的话，拿出手机APP，直接下单，下单之后我们第二天从报税库里寄到您家。类似这样的服务，我们另外还有一个很重要的发展，就是跟互联网结合的智能产品，各种各样的，从测量母亲的体重，心跳，一直到宝宝的，包括现在的水杯都可以跟互联网连接测量温度等等，其实挺奇妙的，所以在这个店你可以感觉到怎么像苹果店一样，我们要把母婴店的感受能够提升。在整个O2O的大发展年代里，我们希望让妈妈能够通过三种渠道的互动，能够真正做到随时随地随意购，乐友解决了客户互动新的发展之后，我们仍然在继续不断的着重于我们16年以来真正做的事，那也就是我们的供应链，供应链就是打造出一条让妈妈安全放心的产品线，让她们能够在跟乐友互动的时候，的放心。

　　今天我们也是在分享经济大的时代里，乐友已经决定把乐友的供应链与行业中的伙伴分享，所以乐友也在去年年底推出了乐友加盟体系，让想参与到零售的加盟商，可以在做其他服务的时候，也可以成立它的乐友门店，这样在服务和商品流通方面，您可以有两个产品，所以我们跟贾总接触过之后，很快就达成了共识，觉得双方的伙伴们，都可以享受彼此的资源。在这里今天我们也是希望大家一边是专业化的从事彼此的事业，两家公司都是非常专业的企业，而且我们十六七年来都是做这么一件事情，虽然外面的世界很引诱人，但是我们都在做一件事。这也是为什么我们放心跟东方爱婴建立这样的联盟，觉得大家的专业度是我们的伙伴和消费者所需要的。这个平台其实不光是结合了服务和产品，我们也希望通过社交媒体的传播，能够把大家专业的力量整合之后，能够共同推出。在这个过程中，如果在座的对于售卖乐友产品感兴趣的话，有两种做法，小的投入就是在您的早教中心边上可以有一个乐友网购台，您等于是乐友网服务的一个代理，我们做一键代发，您的服务平台上，如果想售卖母婴产品，比如说宝宝的玩具，早教产品，或者图书，甚至奶粉、纸尿裤，或者母婴服装，您只要感兴趣的我们都有。您卖了之后，下了班之后，我们会去给客户发货，您先收钱，回头再跟我们结算，这样的方式是小的投入。大的投入是跟我们加盟中心沟通，看看是否在东方爱婴早教中心旁边开一个乐友店，这样所有的客户群之间的互动，来买奶粉的客户，可能就是您今后早教客户的源头，在他做决策的之前，就可以宣传东方爱婴服务的好处优点，这是两方面的互动，当然我们也会向我们的加盟商推荐东方爱婴，让这个品牌的知名度在全国更多城市打响。在这个过程中，我能够站在这儿给大家做介绍很重要的原因，我自己认为我们的产品是合规的，能够站在媒体，站在公众前面说这句话的零售商，我觉得很少，甚至从来没有过。没有一个零售商能够面对大家说我所有的产品我知根知底，而且不但对它的产品合规性进行检验，对于后面工厂的合规性，只要它有一个年检不过关，我连它合规的产品也不售卖，我们的理念就是一个不合规的企业想参与到产品售卖过程中，它的产品哪怕样品很好，终是不可持续的。所以这个过程其实是非常严格的，应该说我们每年都在统计，想攻入乐友渠道的供应商，N个产品里终多少是合格的，我们淘汰率是78%，跟原先某个国家机构发布的淘宝上80%不合格是吻合的，所以产品请您放心。在整个国际化过程中，妈妈需求在不断升级，我们在不断引入国际上好的产品，例如像荷兰喂养品牌，它的S奶瓶全世界有名，我们几个月以前在北京荷兰大使馆，跟荷兰公使一起发布了这个产品在中国的推出。如果你看像在英国亚马逊卖19.7英镑的产品，我们在国内卖150，它可以能够在价格上跟国外持平很重要的原因，我不是派留学生到国外超市用零售价扫货，而是我跟厂家直接谈批发价，进来以后加上关税和增值税，其实它的价格是可以和国外持平的，也可以给我们有共同的利润。海淘体系的推出，让我们的合作在产品方面又可以跨一步，所以大家如果您在经营早教中心的同时，对经营海淘产品也感兴趣，我们也是可以做的。这么多的服务，我们希望跟东方爱婴伙伴们，今后能够在宣传方面做更多，我们总是在各大商场做妈妈班，爬爬赛，宝宝亲子活动，这是乐友很标准的运作模式，在许多比如新的《捉妖记》电影推出的时候，我们就跟片方们达成共识，做了限量童装，让新一代90后妈妈对新的时尚认识能够再推进一步。智能产品大家要感兴趣其实也有，这个要到门店去体验，这个是那天宣布惠氏奶粉海淘产品，他们的营销总监在试用我们的智能产品。“互联网+”的到来，给予所有参与者新的机遇和挑战，不参加到这个过程里来的，就是挑战，但是参与到之后，您会发现这是一个崭新的世界，而且会就更多的客户，更多的客户忠诚度可以通过这个去实现。我们希望跟东方爱婴特别是在贾总领导下，我们能够继续前行，把双方各自的专业性能够发挥到极致，让我们的伙伴们在服务消费者的时候，能够给予他们好棒的。谢谢大家!