吴松航——每年行程8万公里 六年打动千余家经销商

　　从2010年底吴松航成为三元奶粉，今年已是第7个年头。“从无到有、从小到大、从弱到强。”三元奶粉这些年的变化，连吴松航都十分感慨，“谁也没想到会有今天啊！”

　　那时，人们对国产奶粉的信心不足：消费者不敢买，经销商也不敢卖。作为都品牌，三元刚刚出京，知名度还很低，向外拓展举步维艰。代理商仅剩90多家，月销售额只有700万元。

　　“这个工作太难做了，实在做不好，大不了我干几个月就辞职。”当时38岁的吴松航安慰自己说。不过，有一点他心里是明确的：拼尽全力！

　　吴松航之前就做奶粉销售，任务就是把货卖出去，把钱收回来。可当了，吴松航猛然意识到，单一的销售开拓是不行的，得利用综合实力来竞争，关键得有个好产品。

　　下河南，到陕西，吴松航上任后就挨个儿走访经销商，他想知道，商户为什么不代理三元奶粉？“跟商户聊得多了，才知道他们也很迷茫。”吴松航对此很吃惊，问经销商什么是好奶粉，大家都说“洋品牌好”，至于怎么个好法，没人说得清楚。

　　病根儿找到了，药方在哪儿？带团队琢磨，问计于专家，2012年吴松航逐渐总结出鉴别好奶粉的“五步法”，即自有可控的优质安全奶源，国际通用的低温湿法工艺，的研发实力，严格的检验检测能力，良好的诚信档案和口碑。

　　好奶粉的理念怎么让人接受呢？吴松航和三元奶粉团队破天荒地在奶粉界开始了一场“科普”运动。他们到终端门店“开课堂”，面对面告诉商户和消费者，什么才是好奶粉。而这样的做法和理念，人们之前从未接触过。

　　2012年的一天，吴松航去郑州走访客户，准备给大家讲讲这种理念，原以为会有七八十人来听，他还特意租了间大会议室。但结果现场只来了七八个人。吴松航心里凉了半截，可还是坚持把三元奶粉的理念认真讲完了。有些出乎意料，大伙儿听完，都觉得吴松航这回讲的有料。“就冲你讲的，我肯定做。”代理商冯老板被吴松航的真诚打动了，当场表示要代理三元奶粉。

　　就这样，没到电视上铺天盖地打广告，吴松航和团队一个门店一个门店“啃”，让人们对三元有了信心。那几年，吴松航一年有二百八十天奔波在路上，每年行程8万多公里。2012年以来，三元组织了数万场母婴课堂。三元奶粉的知名度，就此越来越高。

　　“用人品做产品。”这是吴松航做奶粉的理念。之所以敢向市场大张旗鼓地“夸”三元，吴松航当然有底气——三元奶粉的过硬品质。

　　“宁可生产成本高一些，也坚持采用新鲜牛奶加工，所有幼儿奶粉的奶源，都来源于自有牧场。”吴松航说。在加工工艺上，三元奶粉坚持采用“湿法”生产，在液态奶中加入营养元素，再通过均质、杀菌、喷雾干燥等，终生产成奶粉。三元奶粉质检工作人员说，这样能大程度保证奶粉的新鲜度和营养均衡。

　　母乳对宝宝好，也是配方奶粉的理想状态。为了搞研发，在科技部的支持下，中国国家母婴乳品健康工程技术研究中心落户三元。历时3年多，横跨5省市，采集约2万条数据，终于在去年10月，三元发布了中国母乳数据库，次对我国母乳中的500多种成分作出定量，为细化幼儿配方产品提供更多科学依据。

　　这种基础性研究，投入很大，费时费力，很多奶粉企业根本不愿去做。但只有这样奶粉自主开发和国产化才有可能，“我们是国有性质的上市企业，有责任扛起这件事，一定要振兴国产奶粉。”吴松航坚定地说。

　　三元奶粉从2012年到2015年，连续四年增长率名列国内奶粉行业前茅。去年上半年年报显示，三元实现净利润近5000万元。三元奶粉的经销商也发展到如今的1300多家。三元奶粉的路，才刚刚开始。对吴松航来说，心中还是那个朴素的愿望：要让民族乳业扬眉吐气，对得起百姓期许。

　　〓记者手记〓

　　能文能武吴松航

　　吴松航喜欢读书，还喜欢作词，平时出差工作之余，时常会在朋友圈来一。这《蝶恋花·卷珠帘》作于2015年，是他比较喜欢的，打印了摆在书架里：

　　“蓟门濠畔再凭栏，余晖倒影，点点剑光寒。也曾挥师荡东寇，威名依旧镇三关。清风竹苇何等闲，缦纱轻舞，樽前卷珠帘。忧谗畏讥付流水，空谷明月赏幽兰。”

　　这词提到了戚继光。对这位明朝抗倭将领，吴松航似有偏爱。那句流传几百年的著名诗句“封侯非我意，但愿海波平”也一直激荡在吴松航的心间。

　　说回奶粉的事儿，两者似有相通之处。这些年，消费者不远万里、不惜重金，漂洋过海从海外买奶粉，不是说国外奶粉营养有多高，多适合中国宝宝的体质，而是消费者觉得国外奶粉安全性高。国产奶粉大大小小的品牌有上百个，却给不了消费者起码的信任。这让吴松航很有感触。

　　知耻而后勇。正是心头憋着的这股劲儿，让吴松航一直抱定一个念头：一定要认真做好这件事，让国产奶粉获得百姓的信任。